La reventa deja de ser el único negocio
Distribuidores e integradores mexicanos están ampliando su modelo más allá del margen obtenido por vender hardware o licencias de software.
Empresas del sector describen una transición hacia instalación, capacitación, soporte, personalización y servicios operativos que permiten mantener una relación económica con el cliente después de concretar la venta inicial.
El software abrió la puerta a la recurrencia
MyBusiness POS relata que sus distribuidores pasaron gradualmente de funcionar como revendedores a convertirse en integradores capaces de modificar soluciones y atender necesidades específicas de distintos comercios.
Servicios como facturación electrónica, cobros, recargas, soporte e implementación pueden generar ingresos posteriores y reducen la dependencia de una comisión obtenida una sola vez.
El financiamiento amplía el tamaño de los proyectos
La transformación también exige capital.
CT Internacional afirma trabajar con más de 12 instituciones financieras para atender operaciones privadas y gubernamentales y, en determinados proyectos, buscar mecanismos que permitan avanzar cuando la capacidad crediticia del distribuidor resulta insuficiente.
El financiamiento se convierte así en una herramienta comercial además de una forma de pago.
El valor se desplaza hacia conocimiento y servicio
Nube, inteligencia artificial, ciberseguridad e infraestructura híbrida hacen difícil que un integrador mantenga internamente especialistas para cada tecnología.
Mayoristas y desarrolladores intentan ocupar ese espacio con ingeniería, capacitación y servicios profesionales.
Para el canal, el cambio puede producir relaciones más duraderas, pero también exige capacidad técnica suficiente para responder durante toda la vida del proyecto y no solamente hasta entregar el producto.
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